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Plans d'Actions commerciales - Université Angers

Plans d'Actions commerciales

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Plans d'Actions Commerciales

Du 10 décembre 2012 au 14 décembre 2012

Cette semaine se déroulent les soutenances des "Plans d'Action Commerciales" , retour sur cette matière qui demande méthodologie et créativité et qui permet aux étudiants de proposer aux entreprises, leur regard jeune sur les stratégies marketing et la communication.

 

Le Département Techniques de Commercialisation, de l’I.U.T. d’Angers, se donne pour mission de former efficacement les collaborateurs ou partenaires des entreprises.

Apprendre autrement , imbriquer étroitement « réflexion » et « action » suppose la précieuse collaboration des entreprises.

Chaque équipe de 4 à 6 étudiants a pour objectif de réaliser un Plan d'Actions Commerciales (PAC) au profit d’une entreprise. Ce travail s’effectue en partenariat avec le dirigeant et le personnel, de février à mai et de septembre à décembre de l’année en cours.

Le cours de communication commerciale offre l’opportunité de réunir une grande partie des concepts étudiés dans les différents cours de marketing.

Cette matière fait appel à la méthodologie mais aussi à la créativité ce qui en fait toute la richesse.

Plusieurs étapes constituent cette étude :

Première étape : diagnostic commercial et de communication de mars à mai 2012

Objectifs :

  • mener une étude interne et externe sur la situation de l’entreprise dans son environnement (marché, positionnement , concurrence, cibles,…)
  • établir un diagnostic de la communication du secteur d'activité et de l'entreprise


Une analyse de la situation oblige les étudiants à étudier le marché (concurrents, consommateurs,…), les stratégies de l’entreprise, afin de déterminer le positionnement voulu par le dirigeant.

 

- Des outils sont utilisés pour mieux connaître la satisfaction, la motivation, les centres d’intérêt des clients ou prospects : il s’agit d’études quantitatives et qualitatives. Les résultats des enquêtes permettront d’adopter une stratégie de communication pertinente.

- Un budget, fictif ou réel, est fixé afin de crédibiliser l’action.

 

Deuxième étape : stratégie et PAC de septembre à décembre 2012

Objectifs :

  • proposer une stratégie de communication
  • élaborer un plan annuel d'actions commerciales (PAC)

 

- La stratégie de communication, de création est alors mise en place. Les étudiants formalisent le brief en partenariat avec le dirigeant (ou son représentant) ainsi que la charte graphique et le cahier des charges.

- Les étudiants proposent la concrétisation de leur stratégie de création avec maquettes, tests.

- Un média planning est réalisé. Les supports de communication média (TV, cinéma, radio, affichage, presse), hors média (Internet, relations publiques, promotions, marketing direct, participation à des salons,…) sont alors proposés.

- Des méthodes d’évaluation du retour sur investissement sont mises en place.

 

Cette mission se termine par une soutenance d'une heure trente à laquelle sont conviés les dirigeants afin d’évaluer le travail effectué par les étudiants. Un dossier leur est alors remis.

Les étudiants sont mis en situation et volontairement laissés en autonomie de fonctionnement. Une enseignante, Madame LECLERCQ, assure le suivi des projets.

Les étudiants ne disposent pas de « logistique » particulière (ils travaillent sur leurs ordinateurs, n’ont pas de ligne téléphonique à part leurs portables, etc.). Ils sont toujours en cours, et ne disposent que de leur temps libre pour mener à bien ces travaux. Les jeudis après-midis sont libres de cours et sont privilégiés pour les réunions et rendez-vous.

En décembre, au cours d’une soutenance orale d'1 heure 30, les étudiants présentent à l’entreprise-partenaire un plan d’actions pour l'année à venir.

La présence du représentant de l'entreprise à cette soutenance est vivement souhaitée : son regard sur les actions menées ainsi que sa validation concernant les propositions faites comptent beaucoup pour l’évaluation du travail fourni par les étudiants.

Les étudiants sont dynamiques, entreprenants et créatifs. L'entreprise bénéficie d’un regard neuf et jeune, de pistes de réflexion sur la stratégie marketing et la communication à mettre en place, de propositions originales et innovantes pour se différencier des concurrents.

La qualité reconnue de ces enseignements ne pourrait être sans les partenariats renouvelés chaque année avec les entreprises.